Comment j’ai perdu (puis retrouvé) mon leadership : le récit brut d’un entrepreneur à 12M€

J’ai perdu ma posture… et j’ai mis du temps à m’en rendre compte.

Ces dernières semaines, j’ai pris une série de gifles.

Des petites d’abord, que j’ai ignorées. Puis des plus grosses, qui ont commencé à m’ébranler. Jusqu’au moment où j’ai dû admettre ce que je refusais de voir : j’avais perdu mon leadership.

Pas mon business, pas mes compétences.
Mais cette flamme, cette posture claire, tranchante, que mes équipes ressentaient avant même que je parle.

J’avais laissé passer des choses.
J’avais écouté des gens que je n’aurais jamais dû écouter.
Et les résultats avaient chuté.

Ce podcast, c’était ma façon de mettre les mots sur cette chute.
Mais derrière cette claque, il y a une histoire. Une trajectoire. Un feu qui couve depuis l’enfance.

L’enfant qui lisait la persuasion à 11 ans

Je devais avoir 11 ou 12 ans.

Pendant que d’autres jouaient au foot ou aux jeux vidéo, moi j’étais un rat de bibliothèque, littéralement. J’avais cette obsession bizarre pour les livres sur le langage, la psychologie, la manipulation, la communication non verbale. À l’époque, je ne savais même pas que ça s’appelait comme ça.

J’ai dévoré tous les ouvrages que je pouvais trouver sur "parler pour convaincre", "les mots qui vendent", "décoder le langage corporel". Je ne comprenais pas tout, mais je ressentais. Et ça me fascinait.

Mon père lisait Management, ce magazine pour dirigeants. J’ai commencé à le feuilleter. Puis à le lire sérieusement.
Et je crois que c’est là que j’ai su : je serais entrepreneur.

Pas plus tard. Pas peut-être. Pas si j’ai de la chance.
C’était une évidence.

Ma première révélation en call center (et ce que j’y ai appris)

Ma première vraie claque positive, je l’ai prise à 18 ans, dans un call center.

Tu prends le gamin qui lisait la persuasion à 11 ans, tu le mets au téléphone avec des inconnus, et tu le laisses jouer avec les mots…
Explosion.

C’était instantané. J’ai adoré ça.
Pas juste vendre, transformer. Sentir que tu captes une attention, que tu retournes un "non", que tu déclenches un déclic à l’autre bout du fil.

C’était brut. C’était réel.
Et surtout : j’étais bon.

Je suis passé du call center au porte-à-porte, puis très vite à la création de mes propres structures.
Mais ce feu-là, celui du contact direct, il ne m’a jamais quitté.

Le call center à 176 salariés et l’innovation que personne n’avait vue venir

Quelques années plus tard, je gérais un call center à Marrakech.
Pas une petite équipe. Pas une startup de potes.
Un vrai truc : 176 salariés en production simultanée.

Et quand tu gères une armée pareille, t’as pas le droit à l’impro.

J’avais tout structuré. Tout documenté.
Setting, closing, recouvrement, vigie, surveillance.
J’étais à la fois le stratège, l’ingénieur, le pompier et le capitaine.
J’avais codé notre propre CRM from scratch.
Et c’est là que j’ai inventé un truc que je n’ai vu nulle part ailleurs :
🩺 la salle d’attente virtuelle pour closeurs.

Comme chez le médecin : les prospects attendaient leur tour dans un sas, et dès qu’un closeur était dispo, il prenait le prochain.
Pas de friction. Pas de perte. Pas d’excuse.

Résultat ?
10 rendez-vous qualifiés par jour, par vendeur.
Une machine.

Les trames écrites en ermite : 3 jours d’hôtel pour un script

Mais une machine, ça ne tourne pas tout seul.

À chaque nouvelle trame de vente, je m’enfermais trois jours dans un hôtel 4 étoiles, sans sortir.
Je me coupais du monde.
Pas pour faire joli.
Pour construire une architecture de persuasion à la virgule près.

J’écrivais. Je peaufinai.
Puis je revenais au centre, imprimais la trame, et la donnais à toute l’équipe.

Mais ce n’était pas fini.

Je réécoutais les meilleures ventes, en vitesse x2, pour repérer :

• les moments de tension

• les passages fluides

• les répliques puissantes ajoutées spontanément

Je prenais les pépites de chaque top closer, je les compilais, je les intégrais.
Et je repartais.

C’est comme ça que j’ai appris à faire des trames qui fonctionnent même pour un C-player.
Parce qu’un bon script, c’est pas celui qui sublime un bon closer.
C’est celui qui sauve un moyen.

Pourquoi je n’ai pas cherché des A-players (et ce que j’ai fait à la place)

Au début, comme tout le monde, je voulais recruter uniquement des A-players.

Mais quand tu scales…
Tu comprends vite que c’est un mythe.

Tu peux aligner 5 top guns dans une team : dans deux semaines, il n’en reste que 2.
Pourquoi ?
Parce que le rôle social redéfinit les niveaux.
Les dominants se réaffirment, les autres s’ajustent.

Donc j’ai changé de stratégie.

J’ai construit des systèmes pour que même des B ou C players puissent performer.
À condition qu’ils soient drivés, encadrés, poussés…
Par les bons scripts, la bonne pédagogie, et les bons leaders.

C’était vital.
Parce que chez moi, tout le monde était salarié.
Je les payais dès le jour 1.
Et en 5 jours, ils devaient être en production.

Pas en “formation”, pas en mode “je regarde des vidéos”.
En prod.

La pédagogie commando : 5 jours pour produire ce que d’autres font en 6 mois

À force de devoir mettre en prod rapidement, j’ai dû affiner un truc que peu de formateurs maîtrisent :
🎯 la pédagogie qui fonctionne vite.

Pas celle qui te fait consommer du contenu.
Pas celle qui t’endort dans un LMS.

Une pédagogie brutale, lucide, actionnable.

Chez moi, un nouvel arrivant ne mettait pas 6 mois à se former.
Il était en rendez-vous au bout de 5 jours.

Et ça marchait. Parce que le système était pensé pour eux.
Parce que mes trames les guidaient comme des rails.
Et parce qu’on bossait à plein temps, pas entre deux vidéos sur YouTube.

C’est cette exigence qui m’a forgé.
Mais c’est aussi ce que j’ai fini par perdre… sans m’en rendre compte.

Le virage dangereux : quand j’ai autorisé le closing en deux temps

À la base, je suis un puriste du One Call Close.

Toutes mes données, toute mon expérience, tout mon instinct de vente m’ont toujours ramené à ça :
💡 Un bon appel. Une bonne trame. Un bon close.

Et puis, avec le temps, les équipes grandissent.
On relâche. On fait confiance.
Certains commencent à closer en deux temps.

Je me dis : pourquoi pas.
S’ils obtiennent des résultats, ça me va.

Mais ce que je n’ai pas vu venir, c’est que ce petit relâchement allait contaminer toute la culture de vente.

Et les chiffres ont commencé à chuter.
Pas brutalement.
Mais progressivement, insidieusement.

Pas que sur un seul projet.
Sur plusieurs.

Et un jour, je réalise :
💥 j’ai laissé s’installer un standard plus bas que ce que j’incarnais.

L’aveu brutal : j’ai perdu mon leadership en voulant être gentil

C’est un de mes closeurs qui m’a mis le doigt dessus.
Le jour où on s’est quittés — en très bons termes, d’ailleurs.

Il m’a dit un truc qui m’a vrillé le cœur :

“Je comprends pas pourquoi t’étais aussi sympa, mec.”

Et là, j’ai compris.
💔 J’avais perdu ma posture.
En voulant ménager. En voulant composer. En écoutant trop.

Mais le pire ?
C’est que je savais que je ne devais pas.
Et je l’ai fait quand même.

Par fatigue. Par envie de paix.
Parce que je traversais des trucs perso.
Parce que parfois, même les leaders solides flanchent.

Mais la réalité, c’est que j’aurais dû dire non.

La vérité qui dérange : ceux qui réussissent avec moi me détestent… au moins une fois

C’est un pattern que j’ai vu se répéter des dizaines de fois dans ma carrière.

Les gens qui progressent le plus à mes côtés…
Ce sont souvent ceux qui, au moins une fois, me détestent.

Pas un petit “il est dur lui”.
Un vrai rejet. Une vraie colère.

Pourquoi ?
Parce que je ne leur dis pas ce qu’ils veulent entendre.
Je leur dis ce qu’ils ont besoin d’entendre.

Et ça pique.

Mais après le choc, vient la clarté.
Et cette clarté change tout.
Elle libère. Elle repositionne.
Et souvent, ils reviennent avec plus de force, plus d’humilité, plus d’impact.

Tu veux faire grandir quelqu’un ?
Prépare-toi à être haï.
Pas longtemps.
Juste assez pour le faire grandir plus vite que prévu.

Ce que j’aurais dû faire : écouter… et dire NON

La vraie leçon, elle est là.

Un bon leader écoute.
Mais surtout, il tranche.

Il sait dire non quand il sent que ça déraille.
Il protège la vision, même si ça fait mal à l’ego des autres.
Il maintient le niveau, même quand les chiffres vacillent.

Moi, j’ai laissé passer.
J’ai voulu être gentil.
Et j’ai perdu ce qui faisait ma force.

Mais je le récupère.
Là. Maintenant.
En te partageant tout ça sans filtre.

Et maintenant ?

Si t’es entrepreneur, manager ou formateur, pose-toi la question :

Est-ce que tu écoutes trop ?
Est-ce que t’as baissé ton standard sans t’en rendre compte ?
Est-ce que tu dis encore assez souvent “non” ?

Parce qu’au final, ton équipe ne suivra jamais ce que tu dis.
Elle suivra ce que tu incarnes.